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一则成功营销工银安盛鑫如意六号大额期缴业务的案例分析

来源:首页 | 时间:2018-10-23

  一、案例经过11月6日,我行与工银安盛合作举办“鑫火”项目,高新紫荆苑支行提前联系邀约客户,当时该客户在国外,未能参与现场活动。该网点负责人没有放弃,此后持续联系客户。客户回国

  11月6日,我行与工银安盛合作举办“鑫火”项目,高新紫荆苑支行提前联系邀约客户,当时该客户在国外,未能参与现场活动。该网点负责人没有放弃,此后持续联系客户。客户回国后,第一时间上门为客户讲解资产配置和财富传承相关知识,建议进行保险资产配置。其专业的金融知识和认真负责的态度得到客户赞许。11月24日,该行分管领导、网点负责人、工银安盛有关人员再次联合上门,详细讲解产品知识,分析业务必要性。最终客户通过网银归集他行资金,认购鑫如意6号150万元。但随后,客户对网银协议的细节条款提出疑义,期间又经历了网银撤单、同业对比、线下策划,最终经银司双方几次上门维护,客户最终选择了安盛产品。11月30日晚上九点,客户在网点线万。该行后续完善补充协议,并针对客户特点推介附加产品。日前,客户及其家人又投保了工银安盛20年期御立方5号产品,增添了一份保障和放心。

  该笔业务的成功,工行自有及代理产品是具有竞争力的,能够满足不同客户的各项金融需求,关键是把握客户需求和产品优势。同时说明银行只有设身处地为客户着想,认真对待并及时解答客户疑义和要求,真正体现“以客户为中心”的服务宗旨,才能最终获得客户的认可。该行团队特别是网点负责人“不达目标不放弃”的精神和真诚细致的服务是营销成功的关键。其次,市行有关领导、主管部门、该行行长的高度重视、周密部署和全方位支持是营销成功的保障。再次,实施有效联动、通力配合以及对同业产品的熟知是营销成功的前提。

  (一)谋定而动,重在行动。议而不决,决而不行,就会错过营销机遇。要做到“既要有想法,还要有办法,更要有做法”。营销时,想法很常见,办法也会有,但决定性的因素却是在做法,只有不畏困难,脚踏实地,真抓实干,才能用好的方法将好的思路转化成现实结果。

  (二)团队协作,十箭难折。工商银行不仅有“宇宙大行”的金子招牌,更有先进的系统、丰富的产品、优秀的团队和科学的机制。工作中要避免唱“独角戏”,重点客户、重点业务要善于借助团队以及市行、省行乃至于整个集团的力量,握拳出击合力无穷。

  (三)“挑货才是买货人”。客户对我们的服务和产品提出疑问,这是好事。说明客户关注了我们的产品,研究了我们的产品,隐含着客户的需求。营销过程中不能简单地说“不”,要认真分析客户需求和心理,科学对比、解疑释惑,最终达成一致。客户在购买过程中越细心、越挑剔,我们在后续服务维护过程中就越安心、越自信。


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